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タピオカでわかるSTP分析!【無料テンプレートつき!】

STP分析とは?

自分たちの商品が、お客さんに長く利用されるには、「誰に、何を、どうやって売っていくか?」が重要になってきます。

かの有名なコメディアンの方が残した名言があります。

「成功の鍵が何かは知らないが、失敗の鍵は知っている。それは、全ての人を喜ばせようとすることだ。」

ビル・コスビー

このように、自分たちがどういった顧客に向けてサービスを提供していくのかを明確にしておかないと、いずれ企業の成長は止まってしまいます。

そこで今回は、あなたのサービスを提供する顧客を決めるために役に立つフレームワークの1つである、「STP分析」について、タピオカミルクティーで有名な「ゴンチャ」を例にわかりやすく解説していきます!

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STP分析とは?

まず、STP分析とはセグメンテーション(Segmentation)、ターゲティング(Targeting)、ポジショニング(Positioning)の頭文字をとった言葉になります。

STP分析とは?

STP分析とは?

STP分析のイメージとしては、「どのように市場を分けて、どういった顧客にアプローチして、その顧客にどういった風にイメージしてもらいたいか」を決めるためのフレームワークです。

クマパン
この考えは、アメリカの経営学者であるフィリップ・コトラー氏が提唱したことで有名なんだよ!

STP分析はどんな時に用いるのか?

まず、フレームワークを利用していく流れを簡単に確認しておきましょう。

マーケティング戦略の流れ

マーケティング戦略の流れ

STP分析は、「戦略を立てる」段階で用います。

ここまでの段階で正しく情報を集めて、課題を発見できていれば、次に、

  • 「自分たちは、これまで見つけた課題にを解決するためになにが必要なのか?」
  • 「この機会を生かすために何が効果的なのか?」

を考えていかないといけません。

そこで、STP分析が役に立つ場面は以下のような時があげられます。

  • 自分たちの戦略の全体像を決める時
  • 自分たちのブランドのイメージを作る時

自分たちの課題を解決するためには、目標を立てて、戦略を立てることが大切です。

ターゲットの設定が曖昧だと、流行が変わっていくにしたがって、自分たちの軸がブレてしまって、自分たちの魅力が曖昧になってしまいます。

そのための初めの一歩として、戦略の大まかな全体像を捉えるために用います。

また、ポジショニングを通して、「自分たちはこういった会社だ!」というイメージを持ってもらうことで、顧客にとって印象に残りやすくなります。

例えば、みなさんドラえもんを思い出してください。「のび太」や「ジャイアン」「出来杉くん」のイメージはすぐに思いつくかもしれません。しかし、こちらの写真のキャラクターのイメージってつきますか?

ドラえもんの脇役

ドラえもんの脇役

ゆうくん
なんとなく覚えているけど、名前わからない…

このようにイメージとはとても大切なので、STP分析で「自分たちは顧客にどのようなイメージを持ってもらいたいか」を明確にしましょう

タピオカで有名なゴンチャでSTP分析!

それでは、STP分析の重要性がわかったところで、タピオカで有名な「ゴンチャ」を例にSTP分析を行ってみたいと思います。

ここでは、具体的に各ステップでどのように行っていけばいいのかをご紹介していきます。

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【セグメンテーション】市場を切り分ける

まず、セグメンテーションで自社の市場を切り分けていきます。一般的な市場の切り分け方は以下のようなものがあげられます。

地理的変数

市場を地理的に分類する方法です。「関東や、四国、九州など」の他に、「暖かい地域と寒い地域」などの切り口があります。

地理的変数の例

  • 気候
  • 文化
  • 生活習慣
  • 風土
  • 市区町村
  • 宗教

人口動態変数

市場を属性によって分類します。考え方としては、「人として基本的に変わらないようなもの」で分類してみてください

人口動態変数の例

  • 年齢
  • 性別
  • 職業
  • 収入
  • 学歴

心理的変数

「好き嫌い」などの心理的な面で分類していきます。

例えば、「高額でもいいから、質のいいものがいい」という顧客の心理を考えてみましょう。

ここには「質のいいものは長持ちするから、長く使える」や、「こんな高額なもの持ってる俺ってかっこいい」などと感じてるかもしれません。

このように、顧客の心理的なニーズを考えておくことは、戦略を立てる上で重要になってきます

心理的変数の例

  • 価値観
  • 趣向
  • ライフスタイル
  • 購入のきっかけ

行動変数

ここでは、顧客の消費行動のパターンで分類していきましょう。

例えば、「週に3回購入している」や、「実店舗ではなく、通販サイトで購入している」といったことがあげられます。

顧客の消費行動を分析すれば、自分たちの商品が「いつ、どこで売れるのか」がわかるようになります。

行動変数の例

  • 購買の状況
  • 経路
  • 頻度
  • 自分たちの商品を愛用しているか?
  • 他の企業と併用しているか?

【タピオカでわかるSTP分析】セグメントのポイント

セグメントを考える際のポイントをご紹介します。

  • これまでの概念は捨てる
  • 意味のある切り口を考える

消費者のニーズは、日々変わっていきます。

すぐに「これまではこうだった」ということは通用しなくなります。

そこで、「切り口で分けた方がいいんじゃないの?」と常に仮説思考で考えていくことが重要です。

さらに、切り口を見つけたとしても、その切り口が本当に意味があるかを考えてみてください。

例えば、ゴンチャの例でいうと、関東に住んでいる方と、関西に住んでいる方でニーズは異なるでしょうか?

切り口によって消費者の行動が変わらないと意味がないので、切り口は意味のあるようにしましょう!

ゴンチャでは、セグメントとして「20代の女性」とすることができます。

【ターゲティング】どの顧客層にアプローチしていくか?

次に、自分たちの商品は「誰に利用してもらいたいか?」を決めていきます。

ターゲティングをしやすくする考え方として「6R」についてご紹介します。

「6R」とは、6つのRの頭文字をとったものであり、ターゲティングが本当に正しいかをチェックするための考え方になります。

この考え方は、コトラー教授によって提唱されました。

6Rについて

  • Realistic Scale(市場規模):市場規模は十分にあるか?
  • Rate of Growth(成長性):市場の成長性は高いか?
  • Rank(優先順位):ユーザーにとって優先度が高いものか?
  • Rival(競合):競争が激化していないか
  • Reach(到達可能性):そのカテゴリーにサービス提供は可能か?
  • Response(反応の測定可能性):反応の効果測定は可能か?

【タピオカでわかるSTP分析】ターゲティングのポイント

続いて、ターゲティングを行う際のポイントについてご紹介していきます。

  • 本当にその顧客層に到達できるのかを考える

ターゲット層を決める際には、その層に到達できるようにしておいてください。

例えば、ゴンチャの例だと、「〇〇市に勤務している20代の女性」としても、果たしてその情報はどうやって集めるのでしょうか?

簡単には集められませんよね。

このように、顧客層を決定する際には顧客にしたい層の情報を見つけることができるようにしてください。

ゴンチャでは、「SNSを多く利用している層」とすることができます。

【ポジショニング】メイン顧客にどういった風にイメージしてもらうか?

最後に、自分たちは「メイン顧客にどういったイメージを持ってもらいたいか?」を決めていきます

具体的なイメージを持ってもらうことで、自分たちの優位性を示すことができます。

ポジショニングでは、2つの軸を作り、自社と競合の位置関係を表現することで、自分たちの優位性を明確にすることができます。

ポジショニングマップ

ポジショニングマップ

クマパン
一般に、この表を「ポジショニングマップ」というよ!

軸の決め方のポイントは以下の通りです。

ポイント

  • ターゲットに抱いてもらいたいイメージか?
  • 自分たちの独自性を示しているか?
  • ターゲットにとって意味のあるものなのか?

タピオカのゴンチャの例では、「コーヒーが嫌いだけど、スタバが好き」としているところがとてもユニークですね!

無料で使えるテンプレート!

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STP分析で重要なこと

最後に、STP分析で考えるべき抑えてもらいたいポイントについてご紹介していきます。

他の項目と組み合わせて考え

STP分析の各ステップの中で、それぞれの要素は必ず組み合わせて考えるようにしてください。

そうすることで、各ステップで導き出した結果をさらに質の良いものにできます

例えば以下のようなことを考えてみてください。

  • このセグメントは、自分たちの顧客にしたい層にとって適切か?
  • このポジショニングは自分たちの顧客層にとって有益か?
  • 自分たちが狙いたい顧客層には自分たちのイメージは適切なのか?

3C分析を行ってからの方がいい

市場の中でセグメントを決めて、競合と差別化を図るためには競合の分析をしておかないといけません。

そこで、STP分析の前には、必ず3C分析を行うようにしてください。

クマパン
3C分析は以下の記事を参考にしてね!

3C分析とは?やり方や目的を事例でわかりやすく解説

STP分析は何度もすることが大切

ここまでで、STP分析についてご紹介してきましたが、大切なことは、「定期的に繰り返し行うこと」です。

消費者のニーズや流行は日々移り変わっていくので、気づいた時にはいつの間にか、競合と差別化ができていなかった。なんてことに繋がり兼ねません。

STP分析のあとは、その分析結果が正しかったのか?を検証して、定期的に分析を繰り返すようにしましょう!

最後まで読んでくださりありがとうございました!

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