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AISCEASの法則とは?AIDMAでは足りないマーケティング術

AISCEAS_の_法則
AISCEASの法則って何?
AISCEASの活用方法は?

商品を売るために、ぜひ知っていただきたいのがAISCEASの法則。

AISCEASの法則とは、現代社会で消費者が商品を購入するまでのプロセスです。

消費者が商品購入に至るまでにはいくつのステップがあるのでしょうか。

AISCEASを活用して、消費者に有効的な商品のアピールをしましょう。

また、AISCEAS以外の購入プロセスについてもご紹介します。

AISCEASの法則とはインターネット社会の購入プロセス

AISCEAS_の_法則

AISECEAS(アイセアス、アイシーズ)が誕生する以前はAIDMA(アイドマ)が一般的でした。

しかし、インターネットの普及によりAIDMAの法則だけでは説明できなくなりました。

そのため、AISCEASの法則が2005年アンヴィコミュニケーションズの望野和美によって提唱されました。

このプロセスを理解することは、マーケティングにおいて重要です。

商品を購入するまでの各ステップの内容、消費者の心理状況を理解することで、どのようなアピールが有効か分かります。

AISCEASの法則はAIDMAの法則が原点

AISCEAS_の_法則_AIDMA

インターネット社会に合わせたAISCEASを理解すれば、AIDMAは必要ないのかといえば違います。

AISCEASは、あくまでAIDMAをベースにしています。

そのため、AIDMAを理解することはAISCEASの理解につながります

AIDMAは、アメリカの販売・広告の実務書の著作家であるサミュエル・ローランド・ホールが1920年代に提唱しました。

100年以上前から使われており古くからある法則ですが、現代社会でも効果的に使われています

AIDMAの法則の各ステップ

AISCEAS_の_法則_AIDMA_ステップ

AIDMAは消費者が購買行動を起こすまでの5ステップの頭文字をとって名付けられました。

各ステップについて新車を購入するまでを例にあげて詳しく見ていきます。

AIDMAの各ステップ


Attention(注意)

AISCEAS_の_法則_AIDMA_Attention

消費者が商品を購入する一番初めのステップは認知です。

商品の存在を知らなければ、その商品を購入することはまずありえません。

例えばTVで新車のCMをしていたとします。

すると消費者は「新しい車が出るんだな」と認知します。

この段階が注意です。

Interest(興味)

AISCEAS_の_法則_AIDMA_Interest

第1段階の認知だけでは購入にはまだまだいたりません。

次に必要なのは興味です。

まったく新しい商品であったり、消費者の関心が高い商品であれば認知とともに興味を持ちます。

しかし、認知だけでは興味につながりません。

消費者を引き付ける魅力が興味につながります。

新車のCMを見た際、車を好きな人なら「どこのメーカーのどんな商品なのだろう」とすぐに興味を持ちます。

しかし多くの消費者は「新車が出る」という情報を得るだけです。

CMのどこかに魅力を感じることで、消費者は商品に興味を持ちます

Desire(欲求)

AISCEAS_の_法則_AIDMA_Desire

興味を持ってもまだ購入には至りません。

興味を持つところから、さらに欲しいと思うことで購買意欲は高まります

新車のCMが魅力的に感じれば、今後そのCMを見るときに注意してみるでしょう。

注意してみることでやっと消費者は商品の情報を知ります。

情報を得て消費者が欲しいと感じれば購買意欲は高まります

Memory(記憶)

AISCEAS_の_法則_AIDMA_Memory欲しいと感じても、すぐ購入することはできません。

消費者はその商品が欲しいという感情を記憶に定着させる必要があります。

新車の情報を知り、欲しいと感じた消費者は車の販売店に行きます。

しかし、実際は、CMを見た後にご飯を食べたり、仕事をしている間に、新車のことを忘れてしまいます。

忘れる前や、忘れたころに再度CMや広告を見ることで欲しいという記憶が定着します。

Action(行動)

AISCEAS_の_法則_AIDMA_Action

商品が欲しいと記憶することで、やっと商品を購入します。

新車が欲しいと感じたことを記憶していれば、欲しい商品を求めに販売店に行き、店員の説明を聞き購入します。

AISCEASの法則への変化

AISCEAS_の_法則_変化

AIDMAの各ステップについて、車を例に挙げて説明しました。

しかし、現代社会で実際に車を買うときの消費者心理はAIDMAに当てはまらないことがほとんどです。

インターネットの普及による大きな変化は、消費者がインターネットで情報を取得できるようになったことです。

これにより各ステップは変化しました。

AISCEASの法則の各ステップ

AISCEAS_の_法則_ステップ

AISCEASもAIDMA同様、消費者が購買行動を起こすまでのステップの頭文字をとって名付けられました。

それぞれのステップにおける、消費者の商品に対する状態をまとめます。

AISCEASの各ステップ

AIDMAのステップから「Desire」「Memory」が無くなりました。

代わりに「Search」「Compare」「Examination」「Share」の4ステップが追加されて、7ステップになりました。

AISCEASの各ステップについても新車を購入するまでを例にあげて詳しく見ていきます。

Attention・Interest(注意・興味)

AISCEAS_の_法則_Attention_Interest

この2ステップについてはAIDMAと同様です。

消費者が商品を購入するために、まずは認知します。

またその際に、消費者が魅力を感じることで認知から興味につながります

TVでCMを見たことで新車を認知します。

そのCMが魅力的であればさらに興味へとつながります。

Search(検索)

AISCEAS_の_法則_Search消費者は興味を持つとインターネットで検索します。

新車のCMに魅力を感じれば、車やCMに興味を持ち、消費者自らが調べます

調べた結果、新車について知り、消費者が欲しいと思えば購買意欲は高まります

Compare(比較)

AISCEA_の_法則_Compare

インターネットで検索して、商品の情報を理解すると、より良い商品が無いか比較します。

新車の情報を知り、欲しいと感じた消費者はまだ販売店にはいきません。

同じサイズの安い車、他のメーカーの車、中古車など様々な類似商品と比較し、より魅力的な商品を欲しいと思います

Examination(検討)

AISCEAS_の_法則_Examination

比較してより良い商品を見つけると、情報だけではなく、体験をとおして本当に欲しい商品か検討します。

体験後、良い商品と確信できない場合は、さらに検索、比較、検討を繰り返して良い商品を見つけます。

類似の車と比較して目星をつけると、店舗で実際のカラー、乗り心地、車内の広さなどを確認します。

納得のできる商品であれば、購入に意欲的になり、何か疑問が残れば、検索して疑問を解決します。

Action(行動)

AISCEAS_の_\法則_Action

実際に体験して良い商品であると確信するとやっと購入します。

実際に車を見て、店員の説明を聞き、さらなる疑問が解決できれば、商品を購入します。

Share(共有)

AISCEAS_の_法則_Share

現代では購入して終わりではなく、消費者自身が購入して使用した体験をインターネットで共有します。

共有した情報が、他の消費者の「Action(注意)」「Compare(比較)」につながります

車を購入すると、納品までのスケジュールや使い心地をブログやSNS、口コミサイトなどに書き込みます。

この口コミを見た人が、車に興味を持ち、次の購入者へとつながっていきます。

AISCEASとAIDMAの違い

AISCEAS_の_法則_AIDMA_違い

AISCEASでは、AIDMAの「Desire」が「Search」「Examination」「Compare」に細分化されました。

また「Memory」がなくなり、「Share」が増えました

細分化されたDsire(欲求)

AISCEAS_の_法則_細分化

AISCEASでは、商品に興味を持つと検索、比較、検討します。

しかしこれらの行動はどれも欲求につながるものです。

インターネットが普及する以前は、消費者が主体的に商品を調べることはほとんどありませんでした。

そのため、販売者が主体となって欲求を刺激することしかできませんでした。

しかし現代では興味を持つと、消費者が主体となって商品の情報を取得できます。

検索により商品の情報を知ることで欲しいと思うようになります。

比較して、より優れていると理解するとさらに欲しくなります。

さらに実物を見て検討した結果、絶対に欲しいと思うようになります。

このように「検索」「比較」「検討」ステップはインターネットの普及とともに生まれた「欲求」までのステップです。

不要になったMemory(記憶)

AISCEAS_の_法則_消えたMemory

IDMAのMemoryのステップで記載したとおり、商品を欲しいと思ってすぐに買いに行けることはありません。

しかし、これはインターネット普及以前の話です。

現代では、ネットショッピングを利用して欲しい商品をどこでもすぐに購入できます。

販売店で購入する際も、商品を記憶する必要はありません。

PC、スマートフォンなどで検索、メモすることで欲しいと思った記録を媒体に残します。

時間がたった後でもページを開けば、欲しい商品を思い出すので、記憶のステップは不要になりました。

追加されたShare(共有)

AISCEAS_の_法則_増えたShare

インターネットの普及により、ブログ、SNS、口コミサイトの存在は当たり前になりました。

多くの人が日々感じたことをインターネットで発信しています。

発信する人が増え、読む人も経験者の声を重要視するため、購買行動にも大きな影響を与えています。

AISCEASとよく似るAISAS

AISCEAS_の_法則_AISAS

AISCEASによくにたAISASについても説明します。

AISASとは2004年に電通が提唱しました。

AISCEAS同様インターネット社会における消費者購買行動プロセスです。

AISASとはAISCEASのステップから「Compare」「Examination」をなくした5つのステップがあります。

AISASの法則

  • Attention(注意):商品を認識する
  • Interest(興味):認識した商品に興味を持つ
  • Search(検索):インターネットで商品を検索する
  • Action(購買):実際に商品を購入する
  • Share(情報共有):購入した商品の感想を共有する

検索により商品を調べると、比較検討することなく購入します。

とくに価格帯の低い商品は、求める商品とある程度機能が一致すれば比較検討せずに購入することもあります。

AISCEASのマーケティングへの活用

AISCEAS_の_法則_マーケティング_活用

ここまでAISCEAS・AIDMA・AISAS、3種類の消費者購買行動プロセスについて話してきました。

消費者の商品購入までのステップを理解することで、消費者への有効なアプローチ、マーケティングが可能になります。

また商品の売れ行きが予想に反した際、問題を解決する糸口にもなります。

さらに売り上げを上げるには、どこのステップにいる消費者へのマーケティングを考え直す必要があるのか分かります。

AISCEASの法則に沿ったマーケティング

AISCEAS_の_法則_マーケティング

AISCEASの特徴は、消費者が興味を持つと検索し、比較検討を繰り返すことです。

そのため、比較項目が多く、購入まで慎重になりやすい高価な商品に活用できます。

機能性が高い商品は、より優れた機能を持つ商品を選ぶためにじっくり比較、検討します。

また、高価な商品は失敗を避けるためすぐに購入せず、実物を見たり、様々な人の話を聞いたりして、慎重に商品を選びます

AIDMAではAction(購入)に至るまで、販売する側が主体的に情報を提供していました。

しかしAISCEASでは、Search(検索)ステップから消費者が主体的に商品についての情報を得るようになりました。

そのため、消費者の求める情報を提供し、消費者とのコミュニケーションを大切にする必要があります。

AISCEASの各ステップにおけるマーケティング

AISCEAS_の_法則_ステップ_マーケティング

各ステップにおける接触するメディア、消費者に対するアプローチについて説明します。

Attention(注意)、Interest(興味)

AISCEAS_の_法則_マーケティング_attention_interest圧倒的認知率につながるのはTVCMです。

視覚からだけでなく、聴覚からもアプローチできるので効果的です。

このとき、人気有名人の出演耳に残るキャッチコピー印象に残る言葉の歌いこみが興味を持ってもらうのに有効です。

また、新聞、ラジオ、雑誌、つり革広告などの不特定多数に向けたマスメディアも認知の補助になります。

商品やサービスがユニークであれば、TVのニュースや新聞雑誌の記事にしやすいので広報活動に力を入れるのも有効です。

現代ではSNSの力も大きくなっています

インターネットの普及により、多くの人がSNSに登録しています。

中には情報を見るためだけに登録している人もいます。

それだけSNSが情報の発信源になっているのです。

SNSの力とともにインフルエンサーの力も大きくなっています。

SNSだけでなく、ネット広告、企業サイト、メール広告、モバイル広告でも認知が獲得できます。

しかし、やはり認知段階で大きな力を発揮するのはマスメディアやSNSによる広告になります。

Search(検索)

AISCEAS_の_法則_マーケティング_search

検索でもっとも効果的なアピールはリスティング広告です。

他にもWebサイトのトップに表示されるバナー広告、掲載記事の内容に関連させるコンテンツマッチ広告などがあります。

しかし、よく見るサイトに広告が載っていても作業をしながら見ているため、なかなか情報は伝わりません。

広告内容を見てもらうには、作業を止めた時が有効です。

検索側は、キーワード検索後、サイトを選択するために手を止めて検索結果の情報を得ます

この時、リスティング広告は検索結果の上下に表示されるため見てもらいやすくなります

広告以外には、SEOを意識したサイトや、企業ブログの作成が有効です。

企業ブログは消費者とのコミュニケーションの場になり、商品だけでなく企業のファンになることもあります

また、常に新しい情報を発信することで、検索上位に表示されやすくなります

Compare(比較)

AISCEAS_の_法則_マーケティング_compare

消費者は、各商品、サービス、会社の情報を得て比較するため多くのページを渡り歩きます

そのために重要なのは広告をクリックするとたどり着くランディングページで消費者の心をつかむことです。

消費者の心をつかむために必要なのは、圧倒的な特徴を、分かりやすいキャッチコピーで記載することです。

ランディングページで消費者の心を掴めなければ、商品の魅力は伝わらず、他のサイトに情報を探しに行ってしまいます。

Webサイトの作り方も重要です。

Webサイトもただきれいに作るだけでは消費者の心はつかめません。

消費者とコミュニケーションをとるために、消費者の気持ちに沿ったサイトを作る必要があります。

例えば企業の情報をすべて載せても、消費者はすべて読みません。

多くの消費者が欲しいと思う情報を見つけやすいように記載しましょう。

さらに詳しく知りたい消費者は問い合わせます。

比較は購入までのステップの1つです。

比較のために作成したサイトによって、消費者が次の行動に移したのなら効果があったということです。

また問い合わせにより、直接アピールした結果購入につなげられる可能性もあります。

他にも、比較サイト、カタログなども比較時に使われる媒体です。

Examination(検討)、Action(購入)

AISCEAS_の_法則_マーケティング_examination_action

検討では実際の商品を見て使い心地を確認します。

そのため、実店舗に商品を置いておく必要があります。

扱う商品がサービスの場合は、お試しコースなど検討段階を作ることで、消費者は購入に踏み切りやすくなります。

また、最近は実店舗に行かずに、ネットで商品を購入する人もいます。

しかし、体験が不要なわけではありません。

他者の体験情報を参考に検討するのです。

この時利用されるのが口コミサイトです。

口コミサイトには体験談だけでなく商品の情報も記載されていることが多いため、比較・検討を同時に行えます。

さらに誰でも簡単に投稿できるので口コミサイトを活用している消費者は増えています。

商品によってはサイトでモニターを探し、口コミを書いてもらうことも可能です。

企業サイトの商品紹介ページにも、大手商品販売サイトのように商品の口コミを掲載するとよいでしょう。

口コミで体験情報を得ると、購入ページに誘導しやすくなります

このステップを通してAction(購入)につながります。

しかし実際は、すぐに購入せず、商品を決めたら、より安く購入できる方法をネットで探して購入する人もいます。

販売店側には販売店だからこそのサービスが求められます

Share(共有)

AISCEAS_の_法則_マーケティング_share

ここで企業ができることは消費者の声を受け止めて反映することです。

良い書き込みであれば、その書き込みを広告に生かしたり、ブログやSNSに載せて拡散しましょう。

悪い書き込みであれば、すぐに改善し、改善したことを情報発信しましょう。

消費者の声が企業サイトに送られてくるのを待っていてはいけません。

各種口コミサイト、SNSに書き込まれる情報を素早くキャッチしましょう。

消費者に真摯に対応し、コミュニケーションをとることで、消費者は企業のファンになります。

また、ファンが企業に対しての口コミを書くことで、他の消費者も企業に興味を持ち、新たなファンの獲得につながります

感想をSNSに投稿したり、店のSNSをフォローしてもらうことで特典を付けるなども、情報を共有してもらう方法です。

商品やニーズに合わせたマーケティング

AISCEAS_の_法則_合わせた_マーケティング

商品やニーズに合わせたマーケティング

AISCEASは比較的新しく、細かなステップに分かれていますが、AIDMA、AISASより優れているわけではありません。

また、現代社会の購買行動プロセスは1つではありません

ニーズや、商品に合わせて考える必要があります。

AIDMAの法則に沿ったマーケティング

AISCEAS_の_法則_AIDMA_マーケティング

AIDMAでは消費者が主体的に商品について調べません

そのため、機能性が低く、安価な商品に対して活用できます。

機能性が低いのでどの商品を選んでも大きな違いはありません

また、安価なので購入して失敗してもいいと思うのです。

具体例:缶コーヒー

CMをみて(Attention)、「おいしそう(Interest)、今度買ってみよう(Desire)」と思う

翌日、自販機に行くと、昨日CMをしていたコーヒーを見つける

飲みたいと思ったことを思い出し、(Memory)購入(Actioin)

AISASの法則に沿ったマーケティング

AISCEAS_の_法則_AISAS_マーケティング

AISASでは比較検討段階がありません

ある程度の機能性が保証されている、比較的安価な商品に対して活用できます。

興味を持って検索した際に、消費者が必要とする機能があり、それほど高価でなければ、詳しくは調べずにまず購入します。

購入後、価格に見合った商品か判断し、良ければ繰り返し購入、不満があれば、違う商品を購入します。

具体例:ボディーソープ

消費者は泡で出るボディソープを好んでいつも使用

SNSで最近よく見かけるボディソープがあると気になる(Attention、Interest)

商品を検索(Search)すると、これも泡で出るタイプがあるので早速購入(Actioin)

口コミをSNSにあげるとプレゼントに応募できると知り、SNSに投稿(Share)

その他の購買行動プロセスの法則

AISCEAS_の_法則_その他

社会の変化に合わせて購買行動プロセスも多種多様になっています。

AIDMA、AISCEAS、AISAS以外の購買行動プロセスについても紹介します。

SIPSの法則

AISCEAS_の_法則_SIPS

SIPSの考えではSNSで消費者に共感してもらうことが重要視されており、購入のステップがないことが特徴です。

購買行動のステップ 商品に対する状態
Sympathize(共感) SNSに投稿された商品を欲しいと共感す
Identify(確認) 商品の魅力を他者も共感しているか確認する
Participate(参加) 商品に対する「いいね」など肯定的な情報を発信する
Share&Spread(共有・拡散) 商品の魅力を主体的に広める

VISASの法則

AISCEAS_の_法則_VISAS

VISASは、SNSの口コミやインフルエンサーの存在によって現れた考え方です。

購買行動のステップ 商品に対する状態
Viral(口コミ) 商品をSNSの口コミで認知する
Influence(影響) 口コミを投稿した人の影響を受ける
Sympacy(共感) その人が発信する口コミに共感する
Action(行動) 商品を購入する
Share(共有) 購入した商品の口コミを投稿する

DECAXの法則

AISCEAS_の_法則_DECAX

decaxは初めから消費者が主体となり、消費者が商品を見つけることが特徴です。

購買行動のステップ 商品に対する状態
Discovery(発見) ネットのコンテンツで商品を見つける
Engage(関係構築) 様々なコンテンツで繰り返し商品を見ることで関係を深める
check(確認) 商品にお金を払う価値があるか確認する
Action(行動) 商品を購入する
Experience(体験・経験) 商品を体験し、経験者として情報を共有する

Dual AISASの法則

AISCEAS_の_法則_Dual_AISAS

Dual AISASとは「購入」が目的であったAISASに、「拡散」を目的としたA+ISASを組み合わせたものです。

またA+ISASの起点はInteresutであることに注意が必要です。

購買行動のステップ 商品に対する状態
Interesut(興味) 商品に興味を持つ
Share(共有) SNSで自らの気持ちをつけて共有する
Accept(需要) 他者が共有された情報を受け取る
Spread(拡散) 人の感情が加わったことで影響が大きくなり、さらに拡散される
Active(活性化) 「広めたい」が他者の「購入したい」に活性化する

AISCEASの法則を活用しよう

AISCEAS_の_法則_まとめ

インターネットが普及しはじめて10年以上がたち、広い年代層でネットが使われるようになりました。

この現代社会でAISCEASの法則は多くの商品、サービスに利用できます。

マーケティングに悩んだ際は、AISCEASの各ステップとアピールを思い出し、商品の成長につなげましょう

また、時代の変化により消費者の購買行動は多種多様になっています。

インターネットの発達により提唱されたAISCEASのように、今後も文明の発達とともに新たなプロセスが提唱されるでしょう

今あるプロセスをもとに、時代や消費者の変化に常にアンテナを張ることが、マーケティングでも重要になります。

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